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«Sales Leadership Guide» – Der Weg zur leistungsfähigen und erfolgreichen Vertriebsorganisation

Aktualisiert: 2. Mai 2019

  • Einheitliches Führungsverständnis und gemeinsame Führungsphilosophie.

  • Motivierte und leidenschaftliche Mitarbeitende.

  • Hervorragende fachliche Expertise.

  • Fokussierung auf Absatz-, Kundenzufriendenheits- und Wachstumsziele.

Wer entscheidet am Ende des Tages über Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb?

Die Aussendienstmitarbeitenden. Sie sind es, die an vorderster Front mit dem Kunden interagieren und das Unternehmen gegen aussen positionieren. Sie sind es, die die Absatzzahlen und die Kundenzufriedenheit direkt beeinflussen. Unsere Erfahrung zeigt, dass das Verhalten und die Leistung der Mitarbeitenden vor allem vom Erfolgshebel «Führung» abhängen. Zielorientierte und systematische Führungsarbeit erzeugt Motivation und Leidenschaft bei den Mitarbeitenden und schöpft deren Potenziale optimal aus.


Gsponer hat ein praxisnahes Instrument entwickelt, das Versicherungsunternehmen hilft, eine exzellente Führungsarbeit zu etablieren: den «Sales Leadership Guide». Durch unsere langjährige Erfahrung in der Management-Beratung und unter Berücksichtigung von Best Practices haben wir sechs Grunddimensionen einer erfolgreichen Führung im Verkauf definiert (siehe Grafik).


Der von Gsponer entwickelte «Sales Leadership Guide»


Der «Sales Leadership Guide» als physisches Booklet oder digitales Tool dient den Führungskräften als verbindliches Führungsinstrument sowie als Grundlage für die regelmässigen Beurteilungs- und Entwicklungsgespräche. Darin sind die zentralen Aufgaben sowie zugehörige Messgrössen und Hilfsmittel beschrieben und mit Führungsrollen und -prinzipien ergänzt.


Dimension 1: Verkaufsführung

Sie umfasst alle Tätigkeiten, die dazu beitragen, die unterjährige Zielerreichung sicherzustellen. Dazu gehören unter anderem Zielvereinbarungsgespräche und Teamsitzungen. Mehrwert wird dadurch generiert, dass jeder Mitarbeitende ein klares Ziel vor Augen hat, welches mit dem Gesamtziel der Unternehmung im Einklang ist.


Dimension 2: Marktbearbeitung

Sie umfasst alle Aktivitäten, um die Potenziale von Markt und Kunden zu identifizieren und deren volle Ausschöpfung sicherzustellen. Dazu gehören unter anderem die Umsetzung des jährlichen Team-Marktbearbeitungsplans, ein optimaler Einsatz der Ressourcen sowie die Unterstützung beim Ausbau des sozialen Netzwerks der Teammitglieder. Der Beitrag zum Erfolg liegt hier in der Nutzung bestehender und der Erschliessung neuer Umsatzquellen.


Dimension 3: Arbeitsorganisation

Sie umfasst alle Massnahmen, welche die Effizienz des Agenturleiters, der Mitarbeitenden, der agenturinternen Prozesse sowie die der gesamten Organisation steigern. Dazu gehören unter anderem die Sicherstellung der persönlichen Jahres-, Wochen- und Tagesplanung sowie die optimale Zusammenarbeit mit Supporteinheiten. Mehrwert wird hier dadurch generiert, dass möglichst viel Zeit eingespart und somit bei den Kunden und Interessenten verbracht werden kann.


Dimension 4: Mitarbeiterentwicklung

Sie umfasst alle Themenfelder von Rekrutierung über Training bis hin zu Karriereplanung der Mitarbeitenden im Verkaufsteam. Dazu gehören unter anderem die Einführung neuer Mitarbeitenden und das Sales Coaching. Mehrwert wird hier beispielsweise dadurch generiert, dass die Mitarbeitenden kontinuierliche Begleitung und Unterstützung erhalten und somit ihr volles Potenzial ausschöpfen können.


Dimension 5: Leadership/Unternehmer-Power

Sie umfasst das Mind-Set und das Verhalten des Agenturleiters, um sein Verkaufsteam erfolgreich führen zu können. Die Durchführung von Quartals-Kick-offs und das Feiern von Erfolgen zählen zu diesem Punkt. Hier wird ein entscheidender Beitrag zum Erfolg geleistet, nämlich die Schaffung einer Sales-Kultur, welche die Mitarbeitenden zu Höchstleistungen und zusätzlichen Efforts motiviert.


Dimension 6: Fachkenntnis und Verkaufsfähigkeit

Sie umfasst das Know-how des Vorgesetzten, welches Voraussetzung dafür ist, dass dieser seiner Rolle als Führungskraft und Verkaufsvorbild gerecht werden kann. Dazu gehören unter anderem die sehr gute Kenntnis der Produktpalette und das Beherrschen von Verkaufstechniken, um als Vorbild fungieren sowie Ausbildungsbedürfnisse in seinem Team erkennen zu können.


Mehrere Kunden, darunter einer der fünf grössten Versicherer der Schweiz, haben den «Sales Leadership Guide» von Gsponer bereits erfolgreich umgesetzt – inklusive des dazugehörenden Befähigungsprogramms und der Wirkungskontrolle.

Gerne stellen wir Ihnen dieses und weitere Konzepte in Bezug auf «Sales Leadership» im Detail vor. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf.




Autorin: Claudia Erni

Gsponer.

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CH-4102 Binningen

 

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