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Sales Funnel – Erfolg im Vertrieb dank einem klaren und messbaren Verkaufsprozess

Wir unterstützen Sie im Aufbau eines auf Ihre Bedürfnisse abgestimmten Veraufstrichters/Sales Funnel.


Wir entwickeln mit Ihnen einen Verkaufstrichter (Sales Funnel), welcher für Sie folgenden Nutzen bringt:

  • Unterstützung in der Zielerreichung Ein Sales Funnel hilft, festgelegte Ziele zu erreichen und die Verkaufsmannschaft in die erfolgsbringende Richtung zu steuern.

  • Integration in bestehenden Verkaufsprozess Ein Sales Funnel baut auf einem bestehenden, eingeführten Verkaufsprozess auf. Zusätzlich werden Optimierungsmassnahmen festgelegt.

  • Controlling und Steuerung des Verkaufs Ein Sales Funnel vereinfacht das Controlling der aktuellen Verkaufsaktivitäten und liefert aktuelle Werte der Verkaufsführung für eine gezielte Unterstützung und Kontrolle der Verkaufsmannschaft.Qualität der

  • Leads steigern Ein Sales Funnel führt zu einer Erhöhung der Qualität der Leads. Der Bearbeitungsstand der Leads wird überwacht.

  • Schlagkraft von Marketingaktionen erhöhen Ein Sales Funnel macht Marketingaktionen besser steuerbar und messbar.

Durch den ganzheitlichen Ansatz unterstützt Sie ein Sales Funnel von der Zielgruppendefinition über die Akquise bis zum Verkaufsabschluss. Dabei funktioniert der Verkaufstrichter nach dem einfachen Prinzip:

«Geben Sie oben möglichst viel rein, damit am Ende ausreichend viel herauskommt.»

Dabei ist es wichtig, bei der Implementation eines Verkaufstrichters gemeinsam zu definieren, was oben reinkommt und was wir bis am Ende sehen wollen. Wir müssen also jeden Schritt (gemäss Ihrem Verkaufsprozess) des Verkaufstrichters definieren und messbar machen.


Wie funktioniert also der Verkaufstrichter?


Stellen Sie sich am oberen Rand des Trichters eine grosse Zahl unqualifizierter Kunden vor. Viele Menschen, von denen Sie annehmen, dass sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen, aber mit denen Sie noch nie gesprochen haben. Am unteren Ende des Trichters, viele Verkaufsschritte später, sehen Sie den Auftrag eines oder weniger Menschen, die Produkte und Dienstleistungen von Ihnen gekauft und entsprechend bezahlt haben.


Vom potenziellen Interessenten zum langjährigen Kunden


Im Sales Funnel findet ein Konzentrationsprozess statt: In jede Phase des Prozesses fallen potenzielle Interessenten, weil eines der definierten Attribute für ein Interesse am Produkt nicht ausreichend vorhanden ist (z.B. allgemein kein Interesse, kein Budget oder ein Konkurrenzprodukt, welches die Bedürfnisse besser abdeckt). Damit ist klar, dass der Sales Funnel eigentlich Verkaufsfilter heissen müsste – ein Filter, der die wirklich interessierten Kunden von anderen trennt.


Mit individueller Abstimmung die Ausrichtung optimieren


In einem Verkaufstrichter lassen sich je nach Aufgabenstellung und Strukturierung alle Schritte des Verkaufsprozesses abbilden: für das Marketing, für den Vertrieb und schliesslich für die Services. Zusätzlich können jeweils die entsprechenden Ereignisse, Aktivitäten und Ressourcen (Zeiten, Leistungen und Kosten) eingeplant und erfasst werden. Damit entsteht ein Instrument, um in der Verkaufsplanung differenziert Kosten und Aufwand für Kundengewinnung, Qualifizierung des Kontaktes (Lead, Verkaufschance, Kunde) und Bindungsmöglichkeiten darzustellen.


Entsprechend dieser Systematik lassen sich die einzelnen Phasen Ihres Vertriebsprozesses definieren.


Ein möglicher Sales Funnel kann wie folgt aussehen:

  1. Phase: Zielgruppendefinition, Marketingmassnahmen, Qualifizieren der Adressen zu Leads

  2. Phase: Kontaktaufnahme

  3. Phase: Kundenbesuch, Bedarfsanalyse

  4. Phase: Angebot, Verhandlung, Einwandbehandlung

  5. Phase: Abschluss, Auftragsabwicklung

Je nach Bedürfnissen und bisherigem Verkaufsprozess kann aber ein Sales Funnel auch noch mehr Phasen enthalten. Mithilfe des Verkaufstrichters können Sie die Anzahl an Interessenten in jeder Phase Ihres Verkaufstrichters quantifizieren. Sie können die Zahl der Interessenten prognostizieren, die im Laufe der Zeit zu Kunden werden.


Beispiel: Wenn ich 100 Menschen anrufe, werden 50 bereit sein, mit mir zu sprechen. Von diesen 50 werde ich bei 20 einen Termin bekommen. Aus diesen 20 werden 10 zu kaufenden Kunden. Damit ergibt sich eine Verkaufstrichter-Kennzahl (Ratio) von 10:1.


Damit stellt Ihnen der Verkaufstrichter auch Kennzahlen zur Verfügung, welche ein frühzeitiges Controlling und eine Steuerung der Massnahmen zulassen. So unterstützt der Sales Funnel auch die Vertriebssteuerung. Diese Kennzahlen dienen auch zur Festlegung von Start- und Endzeitpunkt jeder Phase.



Autorin: Dr. Tina Müller

Gsponer.

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CH-4102 Binningen

 

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