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Private Banking 2025 – Neue Zielgruppen, neue Herausforderungen?

Geschäftsmodelle für die «Next Generation»


Bis 2025 werden im Private Banking zum bestehenden Kundenstamm weitere Zielgruppen hinzutreten. Das aktuelle Private-Banking-Geschäftsmodell muss fortgeführt werden. Parallel dazu braucht es aber den Aufbau neuartiger Geschäftsmodelle für zukünftige Generationen.


Demografische Veränderungen und gesellschaftliche Entwicklungen werden bereits in naher Zukunft zu einer grundlegenden Transformation der Kundenansprüche im Private Banking führen. Auf diese Ansprüche gilt es vorbereitet zu sein. Hierfür bedarf es eines analytischen Blicks in die Zukunft und einer aus dieser Analyse abgeleiteten Strategie. Die folgenden Fragen stehen im Zentrum: Wer sind die zukünftigen Kunden? Was sind ihre Interessen, Neigungen und Absichten? Welche Erwartungen richten sie an das Private Banking und wie soll auf die neuen Herausforderungen reagiert werden?


Tatsache ist, dass in den kommenden Jahren und Jahrzehnten ein grosser Vermögenstransfer von der älteren zur jüngeren Generation stattfinden wird. Dies lässt die Notwendigkeit einer sogenannten «Jump Adaption» entstehen. Gesamtportfolios verändern sich langsam. Individuelle Anforderungen hingegen können sich von einem Tag auf den anderen wandeln. Durch Erbfall oder Weitergabe zu Lebzeiten, beispielsweise in Form einer Schenkung, sehen sich die Finanzdienstleister über Nacht mit den Anforderungen der nächsten Generation konfrontiert.


Die Kundschaft des Private Banking 2025 wird vielfältig sein. Zur traditionellen Klientel treten neue Zielgruppen hinzu, die als «Next Generation» bezeichnet werden können. Während die bestehenden Kunden der älteren Generation – dazu gehören vorwiegend die Babyboomer der Nachkriegszeit – von den Privatbanken nichts grundlegend Neues verlangen werden, bedeutet die Betreuung und Beratung der «Next Generation» eine Neugestaltung des Private Banking. Innovatives Umdenken und individuelle Lösungen sind gefragt.


«Next Generation»


Zur «Next Generation» gehören u.a. folgende vier Gruppierungen, wovon insbesondere die ersten drei fürs Private Banking 2025 äusserst relevant sein werden: Generation X, High Net Worth Female Investors, Modern Entrepreneurs und Generation Y/Millennials. Die Gruppen verfügen je über spezifische Eigenschaften, weisen durchaus aber auch Gemeinsamkeiten auf.


Generation X – Aktuell lässt sich eine Überalterung im Portfolio aller Privatbanken feststellen. Durchschnittlich sind 50 Prozent der Kunden über 70 Jahre alt. Die Kinder dieser Generation werden als Generation X bezeichnet (Jahrgänge 1965 bis 1981) und gehören zurzeit zur «akutesten» Zielgruppe im Private Banking. Sie sind die gewichtigen Erben der Gegenwart. Entsprechend bedeutend ist eine Ausrichtung der Private-Banking-Angebote auf ihre Bedürfnisse.


Die Vertreter der Generation X sind in der Regel viel besser ausgebildet und informiert als frühere Generationen. Die Finanzwelt und wirtschaftliche Themen sind ihnen vertraut. Während die Babyboomer noch lebten, um zu arbeiten, arbeitet die Generation X, um zu leben. Tendenziell wird eine gesunde Balance zwischen Arbeit und Freizeit angestrebt. Quality-Time wird ebenso wie Individualismus und Selbstständigkeit grossgeschrieben. Dies zeigt sich teilweise auch im Konsumverhalten.


Markentreue ist nebensächlich. Die Generation X nutzt verschiedene Finanzdienstleister gleichzeitig und wechselt diese, wenn es dienlich erscheint, ohne zu zögern. Für Privatbanken bedeutet dies, dass ihre Angebote individualisiert werden müssen, um den persönlichen Bedürfnissen der einzelnen Mitglieder dieser Zielgruppe gerecht zu werden. Informationsüberfluss und zu viel Papierkram gilt es zu vermeiden. Dies dürfte auch für die zweite Gruppe der «Next Generation», die High Net Worth Female Investors, gelten.


High Net Worth Female Investors – 30 Prozent des globalen Vermögens liegt in den Händen von Frauen, Tendenz steigend. Vermögende, global ausgerichtete, mit Finanzfragen bestens vertraute und beruflich erfolgreiche Frauen fühlen sich im herkömmlichen Setting jedoch oftmals falsch beraten. Sie verlangen eine andere Art der Kommunikation und Beratung. Demgemäss ist ein angepasster Beratungsansatz notwendig. Die Auseinandersetzung mit einem zielführenden Beratungsapproach wird für Privatbanken zur obersten Priorität.


Dabei sind folgende Faktoren zu berücksichtigen: Viele High Net Worth Female Investors schätzen Klarheit und ehrliche Interaktion, streben durch ihre Investitionen einen positiven gesellschaftlichen Einfluss an und sind an einer längerfristigen Zusammenarbeit interessiert. Nicht zuletzt geht es ihnen auch darum, geeignete Netzwerke aufzubauen, unter Umständen mit Vertretern der dritten Gruppe der «Next Generation», den Modern Entrepreneurs.


Modern Entrepreneurs – Ein klassisches Beispiel sind die Start-up-Gründer. Modern Entrepreneurs gelten als innovativ und kreativ, als die Erschaffer von Neuem schlechthin. Sie sind an starkes und schnelles Wachstum gewöhnt, global agierend, hochmobil, gut ausgebildet und verfügen im Normalfall über wenig Zeit. Zudem besitzen sie ausreichende Fähigkeiten und genügend Wissen, um ein Unternehmen aufzubauen und zu leiten. Mehrheitlich sind sie Neukunden im Private Banking.


Für Modern Entrepreneurs müssen Private-Banking-Angebote individualisiert, transparent, global ausgerichtet und rasch erfassbar sein. Sie wollen zu jeder Zeit und von jedem Ort aus Zugang zu den eigenen Daten haben und verlangen einen effizienten First-Class-Service, denn Zeit ist Geld.


Generation Y/Millennials – Die Generation Y (Jahrgänge 1981 bis 1998, auch Millennials genannt) wird im Jahr 2025 vorerst noch keine tragende Rolle im Private Banking spielen. Es ist allerdings davon auszugehen, dass unter den Millennials viele zu Erben erheblicher Vermögen werden. Deshalb lohnt es sich für Privatbanken, sich bereits heute mit den Eigenschaften dieser Zielgruppe, deren Lebensweisen geprägt sind durch den raschen sozialen und technologischen Wandel, näher zu befassen. An dieser Stelle sei vorweggenommen, dass die Selbstverwirklichung als Lebensziel, das Internet als Ort des Austauschs und der Kommunikation und, ausgelöst durch die Finanzkrise, eine gewisse Skepsis gegenüber der Finanzwelt zentrale Merkmale der Generation Y sind. Auf diese Aspekte wird sich das Private Banking der Zukunft einstellen müssen. Und es stellt sich die Frage, wie diese Zielgruppe bereits heute an das Finanzinstitut gebunden werden kann.


Fazit

Die neuen Zielgruppen der «Next Generation» stellen aufgrund ihrer Heterogenität und ihrem Anspruch auf Individualität das Private Banking 2025 vor grosse Herausforderungen. Ihre Ansprüche sind divers und reichen von globaler Verfügbarkeit, über die Nutzung digitaler Kanäle bis hin zu massgeschneiderten Investmentstrategien sowie hoher Transparenz.


Um den Ansprüchen sowohl der älteren als auch der neuen Generation gerecht zu werden, heisst es fürs Private Banking 2025, Tradition mit Innovation zu verbinden. Es gilt, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln bzw. zu überdenken und auf die «Next Generation» auszurichten. Gerne begleiten wir von Gsponer Management Consulting Sie in diesem anspruchsvollen und für den unternehmerischen Erfolg notwendigen Prozess.



Autorin: Claudia Erni

Gsponer.

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