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«King/Queen of the Micro Market» – Erfolgreiche Akquisition im Bankwesen

Aktualisiert: 3. Sept 2019

Jede Bank benötigt Neukunden, um Wachstum und ökonomischen Erfolg zu garantieren. Die Konkurrenz ist immens und das Ringen rund um die Akquisition von Neukundengeldern ist anspruchsvoll. Während sich der Wettbewerb verschärft und die Preiskämpfe immer aggressiver werden, verlangen Kunden nach massgeschneiderten Lösungen. Demgemäss ist die aktuelle Situation hinsichtlich der Generierung von Neukunden geprägt durch eine stetige Komplexitätssteigerung und einen erhöhten Handlungsbedarf. Abhilfe schafft ein systematisches Relation-Management, welches darauf abzielt, die vorhandenen Potenziale innerhalb der Organisation und im Markt zu erkennen und optimal auszuschöpfen.


Grundlegend geht es darum, alle Netzwerke und Synergien bestmöglich zu nutzen und über jeden einzelnen Mitarbeitenden die eigene Marke erfolgreich zu verkaufen. Dabei ist ein effektiver und effizienter Einsatz von Ressourcen zentral. In der dadurch entstehenden Akquisitionskultur wird jeder Mitarbeitende zum Akteur, Markenbotschafter und stolzen Vertreter seines Unternehmens. Das angestrebte Ziel ist die langfristige Etablierung im Mikromarkt. Entsprechend stellt sich die Frage, wie jede Führungskraft eines Vertriebsteams zu «King/Queen of the Micro Market» wird und somit die Basis für Wachstum über Neukunden überhaupt erst geschaffen wird. Hierfür empfiehlt sich eine planvolle und proaktive Herangehensweise, welche sich den folgenden sechs Themenfeldern für die Potenzialerkennung widmet: Umfeld- und demografische Veränderungen, Opinion Leaders, Hot Topics, Netzwerke, Kooperationspartner sowie Konkurrenz und andere Industrien.


«King/Queen of the Micro Market»-Ansatz


Die genannten Themenfelder werden in einem ersten Schritt, im Sinne einer umfassenden Marktanalyse, hinsichtlich ihres Potenzials analysiert. Dabei stehen folgende Fragen im Vordergrund: Lassen sich innovative Ideen bezüglich der Neukundengewinnung ableiten? Erhält die verantwortliche Person in Verbindung mit dem besagten Feld die Gelegenheit, über die Bank oder sich selbst als Experten und Ansprechpartner in jeglichen Finanzfragen zu sprechen? Besteht die Möglichkeit, um Weiterempfehlungen zu bitten, neue Partner zu finden oder direkt einen Verkauf zu tätigen? Anschliessend gilt es, in Bezug auf die einzelnen Bereiche konkrete Massnahmen im Mikromarkt umzusetzen.


Sind Ihre Vertriebseinheiten auf diese Check-Fragen vorbereitet:

Die Situationsbeurteilung sowie die Entwicklung und Implementierung geeigneter Massnahmen im Rahmen des skizzierten «King/Queen of the Micro Market»-Ansatzes sind komplex. Entsprechend beziehen sich die Beratungsangebote von Gsponer auf mehrere Phasen, von der Analyse für die Potenzialerkennung, dem Commitment für die Veränderung, bis hin zum Training der Skills für die Umsetzung.


Ziel ist es unter anderem, Transparenz und Struktur zu schaffen und somit der Führung klare Beobachtungs- und Nachverfolgungs-Guidelines zur Hand zu geben. Durch die individuelle Entwicklung eines passenden Konzepts für den Kunden, die gezielte Rollenklärungen für die nachhaltige Umsetzung und ein umfassendes Training der Führungskräfte und Mitarbeitenden sollen die Verkaufsstrukturen gestärkt, die Networking-Kompetenzen erweitert und der zukünftige Erfolg des Unternehmens gesichert werden.



Autorin: Dr. Tina Müller

Gsponer.

Huebweg 18

CH-4102 Binningen

 

+41 58 332 30 11

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