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«Inspirational Leadership»

Aktives Wachstum durch inspirierende und zielgerichtete Führung

«Wenn Du ein Schiff bauen willst, dann trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten, endlosen Meer.»

Dieser wohlbekannte Satz des französischen Schriftstellers Antoine de Saint-Exupéry veranschaulicht, wie bedeutend eine Vision für die erfolgreiche Durchführung eines Vorhabens ist. Die Motivation, Begeisterung und das gemeinsame Ziel stehen dabei im Mittelpunkt. Entscheidend für den Erfolg eines Unterfangens sind die persönliche Einstellung und Identifikation jedes Einzelnen. Was Saint-Exupéry in Bezug auf den Bau eines Schiffes geschrieben hat, lässt sich sinngemäss auf den zeitgenössischen Unternehmensalltag übersetzen.


Zunehmend gesättigte Märkte erfordern neue Strategien für die Realisierung überdurchschnittlicher Wachstumsraten am Markt. Wo sich Produktmerkmale und Marktbearbeitungsstrategien angleichen, gerät die Differenzierung über den Faktor Mensch vermehrt in den Fokus. Dabei gilt es zu berücksichtigen, dass der Mensch, aufgrund des gesellschaftlichen Wandels und dessen Hauptprämisse der Selbstverwirklichung, immer mehr nach der Sinnhaftigkeit des eigenen Handelns und grösserer Mitbestimmung strebt. Bezogen auf den Vertrieb haben sich in diesem Zusammenhang unter dem Konzept der «Inspirational Leadership» neue Rollenverständnisse sowohl bei den Führungskräften als auch ihren Vertriebsmitarbeitern entwickelt.


In der entsprechend neuen Vertriebsorganisation kommt den Führungskräften eine zentrale Rolle zu. Sie fungieren als inspirierende Vorbilder in der Marktbearbeitung, welche ihre Mitarbeiter mitreissen und so massgeblich für den Erfolg der jeweiligen Verkaufsteams verantwortlich sind. Um der neuen Verantwortung gerecht zu werden, benötigen Führungskräfte ein klares, zeitgemässes Führungsverständnis. Nicht selten heisst dies, dass althergebrachte Vorstellungen die Führung betreffend über Bord geworfen werden müssen. Dass sich der Aufwand allemal lohnt, haben verschiedene empirische Untersuchungen gezeigt, die belegen, dass nach der Einführung eines «Inspirational Leadership» die Wachstumsraten merklich anstiegen.


«Führungskräfte, die überzeugen»


Um das Konzept der «Inspirational Leadership» effizient und effektiv einzuführen, empfiehlt sich eine separate Management-Initiative, vom Topmanagement lanciert. Zu den folgenden sechs Themen werden Führungskräfte befähigt, in einem Unternehmen langfristig Wachstum zu generieren. In diesem Zusammenhang challengen und alignen sie ihre Managementarbeit, d.h. sie optimieren top-down und bottom-up die Führung und Führungseffektivität, im gleichen Atemzuge, wie sie ihre Management-Skills heben.

  1. Inspirational Leaders agieren als Treiber und Manager von Aufgaben und Prioritäten In der Organisation des Tagesgeschäftes fungieren die Führungskräfte als Treiber und Manager von Aufgaben und Prioritäten. Es gilt klare Business-Prioritäten zu setzen, an denen sich in der Folge sämtliche Sales-Aktivitäten, unterstützende Mittel sowie Befähigungsprogramme ausrichten. Dabei dient das Prinzip der visionären Führung als grundlegender Leitgedanke.

  2. Inspirational Leaders entwickeln eine Kultur der Visionen und des Stolzes Das moderne Führungsprinzip der «Inspirational Leadership» zielt darauf ab, die Leistung der Mitarbeitenden durch langfristige, übergeordnete Ziele zu steigern. Diesbezüglich ist der Stolz auf das eigene Unternehmen, das eigene Mitwirken und die eigene Leistung zentral. Die emotionale Aktivierung gelingt auf Basis von motivierenden Zukunftsvisionen, die durch die Führungskraft kommuniziert und gelebt werden.

  3. Inspirational Leaders verfügen über eine motivierende Kommunikation Im Hinblick auf die Vermittlung und Verankerung einer Vision ist die Kommunikationsfähigkeit der Führungskräfte von hoher Relevanz. Mitreissende Kommunikation zur Motivation von Mitarbeitern kann vor diesem Hintergrund als eigentlicher Schlüsselfaktor für ein langfristiges organisches Wachstum gesehen werden. Da Worte allein aber selten genügen, bedarf es der entsprechenden Taten und des vorbildhaften Verhaltens der Vorgesetzten.

  4. Inspirational Leaders sind Vorbilder hinsichtlich Kundenbetreuung und Neukundenakquise Führungskräfte werden zu Vorbildern für das Vertriebswachstum und sind erfolgreiche Markenbotschafter. Sie besetzen eine Marke positiv, um gegenüber Kunden Vertrauen und Kompetenz auszustrahlen. Dank ihres professionellen Auftretens wirkt die Führungskraft als positives Vorbild für die Mitarbeitenden und motiviert sie zu eigenen Höchstleistungen. Um diese Ausdruckskraft bei sämtlichen Verkaufsmitarbeitenden sicherzustellen, transferiert die Führungskraft ihr Wissen im Rahmen von Coachings.

  5. Inspirational Leaders steigern als Akquise-Coaches das Selbstbewusstsein des Teams Angespornt durch das Verhalten und die Kommunikation der Führungskraft positionieren sich die Mitarbeiter selbst als Markenbotschafter und strahlen das positive Image ihres Unternehmens aus. In diesem Zusammenhang unterstützt der Vorgesetzte als Coach sein Team in der aktiven Marktbearbeitung. Durch Coachings zu diversen Themen wird insbesondere eine Stärkung des Selbstbewusstseins angestrebt. Eine wesentliche Rolle diesbezüglich spielen das Erkennen und Fördern individueller Potenziale.

  6. Inspirational Leaders erkennen und fördern individuelle Potenziale Organisches Wachstum basiert stark auf den Akquise-Fähigkeiten jedes einzelnen Mitarbeiters. Um das Wachstum gezielt zu steigern, sollten dementsprechend die individuellen Potenziale eines jeden Mitarbeiters im Vertrieb gezielt gefördert werden. Zu diesem Zweck eignet sich insbesondere die Anwendung von Kompetenz-Modellen. Diese analysieren in einem ersten Schritt die bestehenden Fähigkeiten und zeigen in einem zweiten Schritt die zu entwickelnden Potenziale auf.

«Inspirational Leadership» für Wachstum und Führungseffektivität


Für die Implementierung werden benötigt:

  • Klare Führungsstrukturen und Messsystematiken

  • Inspirational Führungsskills

  • Ein Management-Team, das am gleichen Strick zieht

Dabei wird das Führungsteam aus hergebrachten Führungspraktiken herausgeholt und zum Neudenken des Anspruchs an die Führung motiviert. Ebenfalls wird das Management-Team in ein inspirierendes, hoch motivierendes High-Performance-Team transformiert.


Gsponer durfte in den letzten Jahren verschiedene Schweizer Banken sowie eine europäische Universalbank, Schweizer Versicherungen und Industriebetriebe beim Transformations- und Wachstums-Empowerment der Führungskräfte begleiten. Mit grossem Erfahrungsschatz wird die Führungscrew gemäss dem Konzept der «Inspirational Leadership» befähigt, als Führungskraft Wachstum zu erzielen und gleichzeitig das Team anzuregen, Wachstum an der Front zu generieren. Der Erfolgsfaktor ist der systematisch gemanagte und gemessene Transformation Stream, den das High-Performance- Management-Team selber aufsetzt und eng führt.



Autorin: Dr. Tina Müller

Gsponer.

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