Erfolgreiche Kundenberatung – dank Sales Story
Aktualisiert: 5. Dez. 2022
Entwicklung der Sales Story für das ESG-Produkt im EAM Segment der LGT Bank AG
Unser Kunde:
Die LGT Bank AG ist Teil der LGT Gruppe und bietet in Liechtenstein massgeschneiderte Private-Banking-Lösungen für vermögende Privatkunden und Finanzintermediäre an.
Das Ziel:
ESG, bzw. Environmental Social Governance, steht für Umwelt, Soziales und Unternehmensführung. Es geht dabei um die unternehmerische Sozialverantwortung – auch im Bereich der Anlagestrategie. Dieser Megatrend ist für viele private und institutionelle Anleger und für Kundenberatende einer Bank ein grosser Eisberg: Man sieht nur die Spitze, unter Wasser wartet jedoch eine grosse Herausforderung.
Der EAM-Bereich (External Asset Manager) der LGT will hier einen Blick in die Tiefe wagen. Ziel ist es, Transparenz bzgl. Bedeutung, Sinn und Zweck von ESG-konformen Anlagestrategien zu schaffen. Dafür hat die LGT ein einzigartiges Offering entwickelt. Um die Thematik von ESG in die Tiefe vermitteln und somit das Offering an Kundinnen und Kunden greifbarer zu machen, wurde eine ESG Sales Story entwickelt, die Wissen vermittelt und das Offering adressatengerecht positioniert. Gsponer wurde beauftragt, eine ansprechende Geschichte zu entwickeln, welche die ESG-Grundlagen und die Dienstleistungsmerkmale für Kundinnen und Kunden veranschaulicht.
Unser Ansatz:
Zusammen mit dem Kunden analysieren wir die Ausgangslage sowie das Ziel genau und finden so die für ihn ideale Lösung.
Unsere Lösung:
Gemeinsames Erarbeiten der ESG Sale Story in Kombination mit einem intensiven Sales-Training der Beraterinnen und Berater als Vorbereitung für den ESG Rollout.
Unser Vorgehen:
Als wissenschaftliche Grundlage dienten in diesem Fall die relevanten Kommunikations-Theorien wie das Sender-Empfänger-Model und die Verhaltenstypologie. Damit wurde die bestehende und künftige EAM-Kundschaft analysiert. So wurden Triggerpunkte, Bedürfnisse und das Verhalten der EAMs abgeleitet.
Auf dieser Grundlage konnte das Team von Gsponer eine ansprechende und genau auf die Bedürfnisse der Zielgruppe ausgelegte ESG-Geschichte für die Kundinnen und Kunden der LGT Bank entwickeln.
Um die ESG Sale Story erfolgreich in der Beratung einsetzen zu können, wurden in enger Zusammenarbeit mit Mitarbeitenden aus dem Bereichs-Stab und dem Marketing mehrere Outputs entwickelt. So steht die Story den Mitarbeitenden nun als praxistaugliches Story Book, als Präsentation für Beratungsgespräche und als Deepdive-Booklet mit allen Hintergrundinformationen zur Verfügung.
Um die Marktinitiative vorzubereiten, wurde im Anschluss die Sales Story in intensiven Beratungs- und Salestrainings für Kundenberaterinnen und Kundenberater ausgerollt.
Die Benefits:
Klare Definition des ESG-Begriffs und der damit verbundenen Anklagestrategie für EAM Kunden
Die Beratenden werden zu ESG-Experten und bieten ihren Kundinnen und Kunden so einen Mehrwert durch «Aufklärung» und «Wissensvermittlung»
Hohes Kundenverständnis durch zielgruppengerechte Kommunikation
Ihr Ansprechpartner bei Gsponer:
Wo steht Ihr Unternehmen im Bereich ESG? Gsponer begleitet Sie bei der Adaption Ihres Geschäftsmodells auf ESG, entwickelt zusammen mit Ihnen entsprechende Nachhaltigkeits-konzepte und begleitet Ihre Führungskräfte und Mitarbeitenden auf dem Weg zu einem adäquaten Wissensträger in diesem Bereich.
Christian Reinhard ist Experte für alle Fragestellungen rund um ESG und freut sich auf Ihre Kontaktaufnahme.
christian.reinhard@gsponer.com
Telefon: +41 58 332 30 01